[辰州矿业]《怎样选择成长股》连载⑤：高人一等的销售组织是公司长期成功必

2020-02-20 16:11:50 来源： 浏览：1次

摘要：本文讲到的原则4主要考察公司有没有高人一等的销售组织。销售能力是公司长期成功的必备条件，然而，由于不可公式化，销售能力的评估被多数投资者轻视。费舍提出闲聊法是评估销售能力的很好方法，投资者往往能获得很有意义的信息。最后，费舍列举了道斯化学和IBM的例子，再次说明销售能力的重要性。

原则4：公司有没有高人一等的销售组织？

1、避免根据评估的难易程度来判断指标的重要性
在这个竞争激烈的年代，即使公司的产品或服务十分出色，但如果不善于行销，销路终有极限（酒香也怕巷子深）。没有销路，企业不可能生存。顾客因为满意而为公司带来重复性的营业收入，是经营成功的第一个判断准绳。
然而，费舍发现一个有趣的现象：企业的销售、广告和配销组织的相对效率，大部分投资人对它们的重视程度，远不如对生产、研究、财务或企业活动其他主要部门的注意，连小心谨慎的投资人也不例外。
费舍认为，其原因在于：比较一公司的生产成本、研究活动或财务结构与竞争对手的优劣时，我们很容易建构简单的教学比率，借以提供某种指引。但是谈到销售和配销的效率，计算比率却困难得多。
费舍在此提醒我们，简单的比率，只能做为一个线索，告诉我们应该观察什么，而不能作为投资决策的最后依据。

2、闲聊法是评估销售能力的很好方法
由于销售努力没有那么容易公式化，许多投资人并未加以正视，可是决定投资是否真有价值时，它是一个基本要素。那么，如何调研销售，费舍再次提到运用“闲聊法”。
公司营运活动的所有方面中，从公司外部打听销售组织的相对效率，最容易做到。竞争对手和顾客都知道答案。
同样重要的是，竞争对手和顾客很少不敢表达自己的看法。
因此，投资人花时间调研这个问题，通常可以满载而归。

3、高人一等的销售组织是成功公司的必备条件
费舍认为，凡是值得投资的杰出公司，均有非凡的销售组织。费舍举了陶氏化学和IBM的例子。
道氏化学公司多年来给予股东很高的报酬，是理想的长线投资对象。在大众心目中，这家公司几乎是成功的代名词。但我们不知道的是，这家公司甄选、训练销售人员时，和甄选、训练研究化学家一样小心翼翼。年轻的大学毕业生成为道氏的业务员之前，可能受邀到密德兰数趟，好让他和公司双方尽可能确定他拥有的背景和个性，适合留在公司的销售组织内。接下来，在他拜访第一位潜在顾客之前，必须接受专业训练，为期短则几个星期，长则持续年余，以使做好准备，面对更为复杂的销售工作。这只是他接受训练的开端，公司投注很大的心力，不断寻找更有效率的方式，争取、服务以及交货给顾客。

是否只是化学行业重视销售呢？显然不是，费舍又举了IBM的例子。IBM一位高级主管曾告诉费舍，他每天有三分之一的时间都在培训公司主办的学校培训普通高的销售人员。比率如此之高，主要原因在于公司希望业务员随时了解一日千里的科技最新动态。
费舍认为，一公司的制造或研究技术强，能够取得一些赚钱的业务，但销售组织能力弱，则高利润将如昙花一现。这样的公司相当脆弱。一公司如要长期稳定成长，强大的销售团队不可或缺。

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